10 ошибок в проведении первичной консультации, из-за которых вы теряете клиентов

Почему клиенты уходят после первичной консультации и не хотят продолжать работать
с вами платно?

Здравствуйте. Меня зовут Наталья Заиграева.

Я психофизиолог, мастер-коуч и психолог, предприниматель. Работаю с клиентами, в том числе и с коллегами уже более 20 лет. У меня свои проекты в интернете и центр коучинга и психологии "Salve" офлайн.

​И сегодня я хочу вас спросить.
Количество первичных консультаций у вас зашкаливает, а продаж нет?

Изо всех сил Вы бьетесь, чтобы пригласить клиента на первичную встречу (часто бесплатную), но он почему-то не покупает вашу уникальную программу?
Это не нормально!

Когда-то давно я лично постоянно сталкивалась с этой проблемой. Мне потребовалось немало времени, чтоб понять, почему так происходит.
​
И сегодня я уверенно могу сказать, что вероятно, вы совершаете одну из роковых ошибок, об которую споткнулась огромная армия коучей и психологов, которые я совершала и сама.

Я готова поделиться с вами своим решением, которое я изложила в курсе под названием “10 ошибок и в проведении первичной консультации, из-за которых вы теряете клиентов”

Это просто ужасное состояние, когда ты тратишь массу времени и сил на освоение новой методики, которая обязательно поможет клиентам решить их проблемы. Месяцами ты оплачиваешь рекламу и привлекаешь людей в соцсетях, создавая уникальные контенты.

Ты регистрируешься на всех профессиональных сайтах и бесплатно отвечаешь на сотни вопросов потенциальных клиентов в надежде, что хоть кто-то из них придет к тебе на консультацию.
И вот, наконец, случилось! Он пришел, твой долгожданный клиент. Ты выкладываешься на 100% чтобы привлечь его в более длительную работу и привести к желаемому результату, но все напрасно.

Клиент счастлив, он получил то, что хотел и даже бесплатно (или за копейки). Он благодарит вас, хвалит ваше мастерство и … уходит навсегда. А может наоборот, он недоволен, и в ответ на все ваши профессиональные потуги говорит, что зря потратил время.

Мне очень знакома такая ситуация, поскольку я и сама проходила через нее сотни раз. Это было и со мной, и с моими учениками, и с моими сотрудниками, и с моими коллегами.​

Я регулярно провожу курсы для психологов о том, как стать высокооплачиваемым психологом. И раз за разом я до сих пор наблюдаю подобную картину, когда анализирую открытые сессии и супервизии.

Даже те,кто в профессии уже много лет. В результате, с каждой второй консультации они теряют клиентов и недополучают деньги. Психологи и коучи тратят столько сил и времени на привлечение клиентов, но даже не задумываются, как повысить продаваемость своих услуг на первой встрече.

Так из-за ошибок, которых легко можно избежать, теряется прибыль, ужасно необходимая для оплаты рекламы, аренды, обучения и пр., да и просто обеспечения нормальной безбедной жизни.

И это не пустые слова. Я пришла к этому ценой собственных проб и ошибок. Какое-то время я тоже теряла много клиентов, но потом начала собирать обратную связь о причине их отказа. Анализировала свои записи бесед с клиентами, общалась с представителями своей ЦА.

Конечно, у меня не сразу получилось “найти и обезвредить” все ошибки продающей консультации. А нанять хорошего супервизора или коуча еще и с навыками успешных продаж было не по карману. Мне пришлось самой шлифовать каждую свою консультацию. Надо сказать, что даже избавление от 1-2 ошибок, обнаруженных мной, принесло значительную прибавку к моему доходу.​

С тех пор я поняла, что в каждой встрече, не закончившейся продажей, была допущена ошибка, а значит ее нужно найти и устранить.

Все мы люди, и все мы разные. У нас разный уровень восприятия боли, разный опыт, разная мотивация.

Одни будут оценивать экспертность специалиста.

Другим важна манера беседы, подачи информации, жесты, мимика, эмоции.

Третьи должны логически себе объяснить необходимость покупки.

Но доподлинно известно, что каждый человек за свои собственные деньги хочет оставаться в центре внимания: к НЕМУ нужно подстраиваться, ЕГО нужно слушать, в НЕГО верить. Чем чаще консультант будет “сажать” ЕГО в центр “песочницы”, тем больше шансов, что ОН купит.

Итак, что такое “10 ошибок в проведении первичной консультации, из-за которых вы теряете клиентов”?

Это подробное описание наиболее распространенных ошибок первичного консультирования с яркими примерами из практики, объяснениями причин возникновения этих ошибок, а также пошаговым алгоритмом действий, которые помогут этих ошибок избежать.

Я знаю, что для многих специалистов заниматься анализом продающих встреч и выявлением анти продающих шагов - это настоящая мука. Хотя бы потому, что большинство психологов и коучей мягко говоря не любят, не хотят и не умеют продавать. Здесь же остается только сверить свое поведение с распространенными ошибками и понять, что не так.

Дальше останется только изменить свою тактику. Я проходила это много раз. Выписывала свои ошибки, а после каждой консультации сверяла свою беседу с “эталоном”. Сейчас я решила поделиться своими секретами и фишками. Так родился курс “10 ошибок в проведении первичной консультации, из-за которых вы теряете клиентов”.

Как вам такой вариант? Уверена, вы согласны :)

Тем более, что контроль своих ошибок не требует дополнительных вложений. При этом, результат вы можете получить уже на следующей консультации. И даже если вы вполне успешно продаете на консультациях, или, наоборот, у вас низкие цены на услуги, если вы очень боитесь продавать, вы все равно сможете поднять продажи на первичных встречах, устраняя эти ошибки.

Особенностей много. Если вкратце, то:

Особенность 1. Вам не нужно обращаться к супервизору или консультанту, чтобы проанализировали ваши продажи со стороны и сказали, что не так. Вы сами можете сравнить свои действия с перечнем ошибок и сделать выводы. Это поможет сэкономить не только деньги, но и время.

Особенность 2. Это тот способ, которым я пользуюсь сама и который многократно меня выручал.

Особенность 3. Вы сможете на порядок повысить свои навыки продаж без посещения тренингов и привлечения в работу менеджера.

1. 10 видеоуроков по обнаружению и устранению ошибок первичного консультирования. В результате, уже на ближайшей консультации вы сможете легко получить клиента на длительную работу и обеспечить себе прибыль.

2. Конспект всех уроков в PDF- формате, который вы сможете держать при себе во время консультации и использовать в качестве шпаргалки. Так у вас появится возможность быстрее научиться избегать ошибок и делать первичные консультации результативными с точки зрения продаж.

3. Основные правила построения продающих консультаций (бонус-урок). Благодаря этим правилам, у вас будет возможность построить свою собственную, комфортную для вас консультацию, не опасаясь, что эффективность продаж снизится. Вы изнутри поймете принципы построения продающей консультации и сможете использовать их уже завтра.

4. Скрипты правильного знакомства с клиентом, которые помогут вам буквально в считанные минуты устанавливать доверительные отношения человека, располагать его к себе. Доверие клиента - это возможность достучаться до него, показать ему необходимость качественной работы с его проблемой.

5. Правила комфортного выявления запроса клиента. Всем психологам и коучам известно, что защитные механизмы человека зачастую блокируют суть проблемы от него самого. На определение желаемого, но неосознаваемого клиентом результата зачастую может уйти не одна встреча. Я же дам вам правила, соблюдая которые, вы сможете легко обойти защиты клиента, сохраняя его комфорт и получая материал для эффективной и качественной работы.

6. Фишки, по которым клиент определяет уровень Вашей экспертности. Эти небольшие, но очень значимые для повышения продаж секреты, позволят вам оставаться всегда на высоте в глазах клиента. Производить нужное впечатление именно в те короткие 10-30 секунд, когда складывается первое впечатление о вас и зарождается доверие.

7. 10 ответов на вопрос “Почему клиенты не покупают Ваши консультации?” Ответы помогут вам понять, что останавливает клиента от покупки именно у вас. На основании чего клиент принимает решение купить или нет. Где ваша частная практика или консультационный бизнес дают сбой и отпугивают клиентов.

8. Правила подсчета потенциального рынка своих клиентов. Зачем считать количество потенциальных клиентов на рынке? Это анализ, который позволит вам понять свое истинное положение на рынке, оценить свои перспективы, поставить стратегические и тактические цели по развитию своей практики. Вы же хотите иметь очередь из клиентов?

Это не шутка. Сами подумайте, зачем проводить консультации, зная, что ни этот, так следующий клиент от вас точно уйдет, и вы опять получите порцию разочарования и недополученные 50% прибыли?

Конечно, если у вас масса времени и нет задачи зарабатывать, то пожалуйста. Но если вам нужны продажи на консультациях, совершая эти ошибки, вы так и будете их терять.

То есть, вы тратите время на поиски и привлечение клиентов, оплачиваете рекламу и массу других необходимых вещей, переживаете, суетитесь, теряете продажи и занимаетесь самобичеванием, что от вас ушел еще один клиент к конкуренту.​

А можете выделить себе 1 час для моего курса “10 ошибок в проведении первичной консультации, из-за которых вы теряете клиентов” и вы будете поражены результатами своих новых консультаций. Курс записан в виде коротких видеоуроков, чтобы вы смогли поэтапно познакомиться с материалами. В уроках вы обнаружите не только ошибки, но и пути их устранения.

Уже на ближайшей консультации перевести клиента на долгосрочную работу и получить солидный доход.

Если вы еще не проводили продающие консультации, то с этим курсом ваши шансы сделать первые продажи будут намного выше.

Вы сможете работать более продуктивно, а значит иметь больше свободного времени для себя и своих близких.

Ваши финансовые вложения будут окупаться в 2 раза быстрее.

Если вы с помощью данного курса научитесь избегать ошибки в продажах, то сможете снизить свои текущие затраты на рекламу и увеличить долю прибыли.

Возможно, этот курс поможет вам по-новому взглянуть на возможности консультирования, как когда-то произошло это со мной.

Вы сможете всегда чувствовать себя во время продаж, т.к. на вас будут смотреть как на эксперта.

Коучинг, а особенно персональный коучинг – это лучший, на сегодняшний день, способ достигнуть значительных результатов в кротчайшие сроки.

Но загвоздка в том, что не каждый человек готов работать и достигать. Множество людей ожидает просто волшебной таблетки. Они свято верят, что если пришли к коучу, еще заплатили ему большие деньги, то результат уже в кармане.

Осознанно или неосознанно такие люди стремятся переложить ответственность за работу над достижениями на самого коуча. А зачем «козе баян»?

Вы берете человека в работу, чтобы дать ему максимальный рост, ускорить или обеспечить достижение цели, а он уходит в свои нерешенные проблемы, давит на жалость, избегает работы. Какого результата вы можете добиться с таким клиентом? Я не говорю уже о вашей репутации!

Анкеты помогут вам узнать клиента еще на этапе знакомства и согласования договоренностей.

Благодаря специально подобранным вопросам в анкете «готовность в персональный коучинг» вы легко поймете насколько человек тверд в своем решении достигать, насколько он мотивирован на получение желаемых результатов.

Вы сможете оценить адекватность целей и сроков, а так же понять ценность цели для клиента. Такая форма отбора клиентов освободит вам массу времени, которые вы тратите на бессмысленные встречи и переговоры.

Вторая анкета – «Анкета клиента – обеспечит вам комфортную работу на многие месяцы. Анкета позволит клиенту обдумать важность своих целей, лучше осознать свои желания и взять на себя ответственность за результат.

Вам анкета даст обширную и бесценную информацию о клиенте. Благодаря этой информации вы сможете определить стратегию и тактику своей работы, выяснить наличие «подводных камней» цели клиента.

Сможете понять ценности и мотивы своего будущего клиента. При необходимости, вы сможете отказаться от работы с ним, полностью сохранив свою репутацию.

Большая ошибка психологов и коучей, особенно работающих индивидуально, отсутствие письменных договоренностей с клиентами.

Как в любых других ситуациях товарно-денежных отношений, и клиент, и продавец должны чувствовать себя защищенными.

Клиент , с которым официально заключается договор на оказание услуг, чувствует себя увереннее. У него на руках есть гарантии, обеспеченные правовыми нормами. Клиент испытывает гораздо больше доверия к специалисту, работающему по закону.

Главное, исчезает страх, что это «секта, шарлатаны, выманивание денег» и т.п., который так распространен среди обывателей.

А нужен ли договор самому специалисту?

Несомненно. Психолог или коуч также является равноправной стороной товарно-денежных отношений. Ему, может даже больше, чем клиенту необходима защита от беспочвенных обвинений, давлений и манипуляций со стороны недобропорядочных людей.

Кто из нас не сидел в ожидании опаздывающего клиента или отменившего встречу в последний момент? И кто за это платит? Мы своим временем.

Кому из нас не приходилось выслушивать обвинения скандалистов и требования возврата денег, якобы «за не оказанную» услугу? К счастью грамотно составленный договор позволяет легко решить эти вопросы.

Коучи хотят иметь серьезных клиентов, но не хотят относиться серьезно к оформлению договоренностей с клиентом. Ошибочно считать, будто осознанные и деловые люди могут довольствоваться только устным соглашением.

Отнюдь, чем значительней и статусней ваш клиент, тем важнее для него соблюдение всех юридических процедур.

Что в руководстве?

• Какие цели преследуют психологи и коучи, когда проводят бесплатные встречи?
• Почему бесплатные встречи не приносят желаемого результата?
• Какие ошибки делают психологи и коучи, из-за которых клиенты не приходят на платную работу?
• Какие способы помогут сделать бесплатного клиента платным?

Многие психологи и коучи наивно полагают, что бесплатные консультации - это лучший способ получить платных клиентов. вы тоже попались на эту удочку? Если так, то данное руководство весьма правильное вложение средств для вас.

В этом руководстве я поделюсь с вами своим опытом и наблюдениями, почему бесплатные консультации только вредят Вашей практике.

Вы поймете, какие ошибки допускаете при проведении бесплатных встреч, из-за которых клиент отказывается работать с вами за деньги.

Я раскрою вам истинные цели бесплатных консультаций, также объясню когда такие встречи действительно стоит проводить, а когда это лишь пустая трата времени.

Я дам вам способы, которые научат вас:

• проводить правильные бесплатные встречи, завершающиеся продажей;
• привлекать правильных клиентов, готовых работать дальше платно;
• правильно отвечать, когда клиент вам говорит: “ДОРОГО!”;
• “слышать”, чего именно хочет клиент и продавать ему ЭТО;
• что делать, если вы начинающий специалист или вам неловко брать с людей деньги.

ОБ АВТОРЕ

Наталья Заиграева

Профессиональный психофизиолог и психолог

Сертифицированный (ICF и ECF) мастер-коуч

Ментор и наставник психологов и коучей с 2002 г.

Выпускница City Business School Владелица и руководитель центра Коучинга и Психологии "Salve"

Основатель «Академия онлайн-практики» и ОНЛАЙН-ШКОЛЫ для детских психологов и коучей «Точка роста»

Автор коррекционной методики для детей с пограничными состояниями

Профессиональный опыт 24 года и 40 тысяч часов практики

Помогла сотням специалистов вырасти до профессионалов высочайшего уровня

Немного в цифрах

Автор более 20 профессиональных курсов для психологов и коучей, которые прошли и оценили по достоинству сотни специалистов

Автор статей и 5 книг, в том числе книги-тренинга для специалистов «Профессия-родитель»

Автор порядка 50 программ и тренингов для родителей, детей, и подростков

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Я разделяю ваши страхи. Каждому из нас хочется помогать клиенту, а не заниматься продажами. Я учла эту нашу общую особенность и в курсе описала именно те ошибки, которые не связаны непосредственно с продажами

Это именно ошибки процесса консультации, из-за которых у клиентов утрачивается впечатление, что перед ними эксперт.

Благодаря курсу вы не только сможете увеличить число своих долгосрочных клиентов, но и на порядок повысите свой профессиональный уровень.

Этот курс можно назвать “соломкой” для начинающих специалистов.
В курсе я описала те ошибки, которые совершают 90% психологов и коучей. Поэтому, уверена, что вы сможете заранее уберечь себя от недовольных клиентов и научиться правильно выстраивать свои первые консультации.

Есть поговорка “предупрежден, значит вооружен”. Забирайте курс и начинайте свою практику сразу максимально эффективно.

Конечно, в курсе в первую очередь делается акцент на работу с платежеспособными клиентами.
Я поделюсь с вами секретами взаимодействия с VIP - персонами.
Поясню, на что именно такие клиенты обращают внимание при выборе себе специалиста.

Благодаря курсу, вы сами сможете найти и устранить те особенности своих консультаций и своей работы в целом, которые мешают привлекать вам VIP- клиентов.

Ваше мнение вполне обосновано. Несомненно, все мы люди разные. У каждого из нас свой подход, свой стиль консультирования, свои особенности поведения.

Тем не менее, алгоритмы поведения, стереотипы мышления и способы принятия решения сходны у сходных типов людей.

Уже выбор одного направления профессиональной деятельности говорит о том, что мы не так уж отличаемся. А, следовательно, и ошибки мы допускаем сходные.
Кроме того, в течение длительного времени я работаю с коучами и психологами в супервизиях и на открытых сессиях. И, благодаря этому опыту, могу сказать, что описанные мною ошибки в полном объеме или частично допускают практически все психологи и коучи.

Конечно, вы можете потратить свое время и свои силы на анализ собственных ошибок, а можете просто изучить мой курс, обрести много новых клиентов и перенаправить свои силы и время на знакомств с новой профессиональной техникой или методикой. Решать вам.

Выбор всегда за вами. На рынке достаточно тренеров и коучей, которые обучают вести консультации и коучинговые сессии. Я изучила множество подходов, попробовала их на практике. Я потратила несколько лет, чтобы найти, проанализировать и понять, как избежать роковых ошибок в первичных консультациях. Несомненно, вы тоже можете пройти этот путь самостоятельно. Но если вы хотите прийти к хорошим результатам быстро. Хотите сэкономить время, силы и деньги, лучше забирайте мой курс.

Доступ к курсу поступит к вам на указанный адрес электронной почты практически мгновенно, через 2-3 минуты после оплаты.

Вам откроется доступ к видеоурокам и бонусам. Все бонусы вы сможете скачать для использования в своей работе.

Для меня важно долгосрочное сотрудничество с вами. Поэтому, несмотря на высокую ценность этих материалов, я готова отдать вам их по выгодной цене только лишь для того, чтобы вы оценили качество и уровень курса. Уверена, что после этого вы захотите в будущем стать моим постоянным клиентом.